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  • 咖啡店如何为目标顾客创造价值

    发布时间:2017-06-06 | 作者: | 来源: | 浏览:184次
  •   7-ELeven领导者铃木敏文认为只有站在顾客的立场上才能做出具有更高价值的商品。所以,咖啡加盟老板认为的好吃,不一定是顾客感觉到的好吃,而我们认为重中之重的精品咖啡和拉花,在顾客看来可能毫无价值。
    咖啡店如何为目标顾客创造价值
      作为跨界食品行业的非凡领导者之一,他有足够的成绩让同行和跨行业竞争者汗颜。在其领导下开发的黄金吐司、SEVEN咖啡、菠萝包等热销产品,全部成为即持久又盈利的产品。其中黄金吐司被誉为“日本最好吃的吐司”,上市4个月销量突破1000万个。经过全面的市场调查发现:“就算价格贵一点,想吃到优质美味的吐司的顾客也确实越来越多”。
     
      价值是商业交易的落脚点;创造价值是一切商业行为的出发点。但这里的价值是顾客价值和顾客感知价值,而非商家自认为的价值。
     
      顾客感知价值就是这么主观,顾客就是这么任性,即使你有几个亿准备投入,也别幻想教育顾客。星巴克和Costa的纸杯是不是直接将拉花盖了,你需要了解目标顾客的价值期望点在哪里?而非闭门造车。
     
      ①顾客感知价值
     
      早在1954年Drucker就指出,顾客购买和消费的决不是产品而是价值。Zeithaml在1988年首先从顾客角度提出了顾客感知价值理论。她将顾客感知价值定义为:顾客所能感知到的利得与其在获取产品或服务中所付出的成本进行权衡后,对产品或服务效用的整体评价。
     
      对于餐饮来说,整体评价一旦成为一种“吐槽”就会恶评如潮,大家打开大众点评就会秒懂。这就是为什么网红店无法持久的原因,期望值太高,感知价值太低,落差太大就没有复购:“再来是小狗!”“我们是来吃饭的,不是来吃装修的”
     
      ②顾客如何感知
     
      顾客价值是顾客对产品或服务的一种感知,其必然是跟产品和服务相挂钩的,它基于顾客的个人主观判断;移动互联网信息发达的今天商家基本上必须顺势而为:为目标顾客创造价值!逆势而动必死无疑。
     
      顾客感知价值的核心:
     
      顾客所获得的感知利益与因获得该产品或服务而付出的感知代价之间的权衡(trade-off),即利得与利失之间的权衡;你强调打折即带来反复权衡价格的客户,吃完你家再找一家折扣更低的商家;你侧重价值即带来注重价值的客户,虽然慢一点,但是可以实现持续规模化盈利。而随着下一波消费升级,价格和价值诉求型商家的差别会越来越大。
     
      从功能和效用到期望的结果再到超越客户的目标,从“还可以”到“好吃”再到“超级好吃”,顾客的感知具有层次性,由弱到强逐渐递进。
    咖啡店如何为目标顾客创造价值1
      ③顾客价值的创造
     
      我们必须培育基于顾客价值的企业核心竞争力,首先通过对自身和环境进行分析预测,精准定位,有所为有所不为!来精细化整合我们的内外资源,精心为顾客提供期望的价值,甚至让顾客惊喜的价值!
     
      以顾客价值为基点来培育核心竞争力,首先就是要识别和了解目标市场顾客的期望价值。通过培养我们的洞察力,超越我们现有的产品和市场,寻找顾客一直重视的价值领域,并在这些领域建立起优势技能。可见从识别到寻找再到建立是一个相对漫长的过程。
     
      切忌从自我出发,先让你的咖啡师暂停一味地追求拉花可好?BTW你们夏天的饮品准备好了吗?咖啡只是饮品产品线的十分之一对不对?更美味更解渴的鲜榨果汁、缤纷茶饮是不是更受欢迎。选择大于努力,我们必须先找到目标顾客的价值领域!来吧,让我们一起创造更好的顾客感知价值!
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